销售就像婚姻,不要一成交就不再说“我爱你”!
2015-11-13  语慧商学院

乔·吉拉德早已誉满全球:在15年的汽车推销生涯中,一共卖出13001辆汽车,平均每天卖出6辆;连续12年荣登世界吉尼斯汽车销售第一的宝座,获得“世界上最伟大推销员”的称号,也是迄今惟一荣登汽车名人堂的销售员;49岁退休,之后主要从事写作和演讲,其思想鼓舞了全球无数人。

服务从销售之日开始

您是个自我驱动力特别强的人,这种驱动力是如何产生的?

乔·吉拉德:在我还是个小男孩的时候,我父亲总是对我说:“你一无是处,将一无所成。”这些话像锤子一般敲打着我的心。他还经常将我赶出家门。我母亲对我说:“孩子,证明给他看!”我整个一生都在向父亲和世界证明,我是好样的。每当有人走进我的办公室,尤其是当男人走进来,我就仿佛看到父亲朝我走来, 胸中的一团火顿时燃烧起来。我告诉自己,把车卖给这个人。

在您15年的销售生涯中,美国的经济状况并非一直良好,期间爆发过越战和石油危机。而眼下,全球经济也未走出低谷。请问,如何在经济低迷期取得好的销售业绩?

乔·吉拉德:经济环境有时不过是人的一种心理投射,你认为它坏,它就坏;你认为它好,它就好。不论何时,人们都需要买汽车。我惟一要战胜的是我自己。如果今天我卖出7辆车,那么我要求自己明天能卖出8辆。1973年,我零售出1425辆全新的车。1974年,石油泡沫来了,人人都在哀号。我可不在乎。 当时很多汽车经销店周六都不营业了,周六就成为我的好日子。我不在乎没有休息日,我只要打败乔·吉拉德。结果1974年,我卖出1376辆车。

我想肯定有很多人问过您,是如何做到这么大的销售量的。

乔·吉拉德:对。人们问我,你怎能卖出那么多车?我说,我不卖车,我卖的是乔·吉拉德。大部分的销售员都没有回头客,但我的顾客回头率是百分之百。

我有我自己的原则。我不会说你想听的,我只说你应该知道的。我不会将你不需要的东西推销给你。我首先会了解我的客户,比如,假如他有5个孩子,需要一辆大车,这样的话,我甚至会推荐别的销售员给他。我从来不撒谎。

另一个原则,我不赚过高的利润,但是我销售的量很大。为了长久的生意,我宁愿牺牲一点这一次的利润。

还有一个重要原则是,服务从销售之日开始。很多销售员,一拿到钱,就不再提供任何服务。我恰恰相反。这就像婚姻。在美国,五分之四的婚姻以离婚收场,为什么?因为丈夫在结婚后不再向妻子表达爱意了,他们不再对妻子说“我爱你”,甚至发生家庭暴力。我帮助妻子做家务,经常对妻子说“我爱你”,到哪里都带 着妻子,这就是一种“服务”形式。对待客户和经营一段持久的婚姻是一样的道理,成交后,要继续帮助他们解决难题,对他们永远保持微笑。

我想这些原则,适合任何一个行业,而不仅仅是汽车销售。

越巧妙地工作,运气就越好

您是否是天生的销售高手?

乔·吉拉德:不是。我可以在街上找任何一个人,培养他半年,他就能超越我。每个人都是上帝赐给地球的礼物,每个人都是一样的,都能成为第一名。

我不活在昨天,昨天就像一张过期的支票,再也不能兑现。我也不寄望于明天,明天不过是一个充满希望的标记。你不知道自己能活多久。今天是你人生的第一天,也是最后一天。所以每天都要过得充实。我每天都观察不同的人,向他们学习,将他们的优点吸收进来。我永远在改善我自己,因为我对自己不满意。一旦你对自己满意了,你就停滞不前了。有两样东西阻碍了人的发展:懒惰和妒忌。沾染了这两样,人就会一无所获。

您觉得运气是您成功的一个因素吗?

乔·吉拉德:运气当然是重要的。但什么是运气?你越巧妙地工作,运气就越好。从来没有单纯的运气或者秘诀之说。只有懦弱的人才谈论秘诀。同时,你要喜爱自己的工作。孔子说,找到一份你爱的工作,你将不再需要工作。我每天都迫不及待地走进办公室。

乔·吉拉德的13条成功原则

1.积极的态度。

和拥有积极态度的人为伍,远离哭泣者和抱怨者,因为他们会将你拉到和他们一样的水准上。

2.规划好你的生活。

随身带着记事本,这样你就不会说出让人沮丧的那句“我忘了”。每晚回顾一下一天来都做了什么,规划一下明天要做什么。

3.工作时全情投入。

午餐时间不要过长,不要和其他的销售员一起午餐,要和那些对你的业务有帮助的人一起午餐。

4.遵守吉拉德的“No-No”原则。

不要吸烟或者嚼烟草、不要嚼口香糖、不要使用古龙香水、不要言语冒犯、不要说低级笑话、不要带着酒味、男人工作时不要戴耳环、关掉手机。最重要的是,不要迟到。

5.按场合穿衣。

如果你的客户是蓝领,不要穿着价值500美元的套装和昂贵的鞋子,也不要戴着珠宝和手表。

6.倾听。

你听得越多,就越容易成交。倾听显示出你在意你的客户。

7.微笑。

微笑让客户感觉良好,也让成交变得容易。

8.回复所有的电话和电子邮件。

不回复电话和电子邮件,会让你失去客户和朋友。

9.说实话。

被识破一次谎言,你就永远是一个说谎者。

10.不要开价过高。

如果你开价过高,你的客户会和别家比较,你就会失去他。赚一些,也留一些空间。

11.服务客户。

如果服务得当,回头客就很多。

12.锁定每一单。

每一次成交后,问问你的客户,为什么他们会向你购买。如果他们告诉你原因,就是在强化对你的信任。

13.奖赏你自己。

好好奖励自己的辛勤。

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