一个卖水果的,多说一句话创造了奇迹!
2016-03-18  语慧商学院

一老太太去买菜,路过四个水果摊。四家卖的苹果相近,但老太太并没有在最先路过的第一家和第二家买苹果,而是在第三家买了一斤, 更奇怪的是在第四家又买了两斤。

1摊主一

老太太去买菜,路过水果摊,看到卖苹果的摊主,就问道:“苹果怎么样啊?”

摊主回答:“我的苹果特别好吃,又大又甜!”。

老太太摇摇头走开了(只讲产品卖点,不探求需求、都是无效介绍,做不了单)

2摊主二

老太太又到一个摊子,问:“你的苹果什么口味的?”

摊主措手不及:“早上刚到的货,没来得及尝尝,看这红润的表皮应该很甜”。

老太太二话没说扭头就走了。(对产品了解一定是亲自体验出的,亲自体验感受出的才是卖点。只限于培训听到的知识,应对不了客户)

3摊主三

旁边的摊主见状问道:“老太太,您要什么苹果,我这里种类很全!”

老太太:“我想买酸点的苹果”。

摊主:“我这种苹果口感比较酸,请问您要多少斤?”

老太太:“那就来一斤吧”。(客户需求把握了,但需求背后的动机是什么?丧失进一步挖掘的机会,属于客户自主购买,自然销售不能将单值放大)

4摊主四

这时她又看到一个摊主的苹果便去询问:“你的苹果怎么样啊?”

摊主:“我的苹果很不错的,请问您想要什么样的苹果呢?”(探求需求)

老太太:“我想要酸一些的”

摊主:“一般人买苹果都是要大的甜的,您为什么要酸苹果呢?”(挖掘更深的需求)

老太太:“儿媳妇儿怀孕了,想吃点酸的苹果”

摊主:“老太太您对儿媳妇儿真是体贴啊,将来您媳妇儿一定能给您生一个大胖孙子。(适度恭维,拉近距离)几个月以前,附近也有两家要生孩子的,她们就来我这里买苹果,(讲案例,第三方佐证)您猜怎么着?这两家都生了个儿子,(构建情景,引发憧憬)你想要多少? (封闭提问,默认成交,适时逼单 ,该出手时就出手)

老太太:“我再来两斤吧。”

老太太被摊主说得高兴了(客户的感觉有了,一切都有了)。摊主又对老太太介绍其他水果。

摊主:“橘子也适合孕妇吃,酸甜还有多种维生素,特别有营养(连单,最大化购买,不给对手机会),您要是给媳妇儿来点橘子,她肯定开心!(愿景引发)”

老太太:“是嘛!好那就来三斤橘子吧。”

摊主:“您人可真好,媳妇儿要是摊上了您这样的婆婆,实在太有福气了!

”(适度准确拍马屁,不要拍到马蹄子上)

摊主称赞着老太太,又说他的水果每天都是几点进货,天天卖光,保证新鲜(将单砸实,让客户踏实),要是吃好了,让老太太再过来(建立客户黏性)

老太太被摊主夸得开心,说“要是吃的好,让朋友也来买”提着水果,满意的回家了。


那么,销售卖什么?

生客卖的是礼貌

熟客卖的是热情

急客卖的是效率

慢客卖的是耐心

有钱卖的是尊贵

没钱卖的是实惠

豪客卖的是仗义

时髦卖的是时尚

小气卖的是利益

享受型卖的是服务

挑剔型卖的是细节

犹豫型卖的是保障

随和型卖的是认同感

这才叫销售!

阅读 2250 次  70
更多>>
限量课程名额领取
  • 赵久寿6小时前 已成功领取名额
  • 胡云江13小时前 已成功领取名额
  • 郎彬19小时前 已成功领取名额
  • 胡旭东24小时前 已成功领取名额
  • 妙善32小时前 已成功领取名额
  • 谢红梅36小时前 已成功领取名额
  • 李晋川37小时前 已成功领取名额
  • 龚静41小时前 已成功领取名额
  • 陈姐41小时前 已成功领取名额
  • 金海41小时前 已成功领取名额
  • 金海41小时前 已成功领取名额
  • 刘松41小时前 已成功领取名额
  • 席敏47小时前 已成功领取名额
  • 卢琳58小时前 已成功领取名额
  • 孙春红58小时前 已成功领取名额
  • 刘兴举58小时前 已成功领取名额
  • 于丹58小时前 已成功领取名额
  • 陈元世64小时前 已成功领取名额
  • 孙国64小时前 已成功领取名额
  • 谭春梅64小时前 已成功领取名额
  • 宾红军64小时前 已成功领取名额
  • 董昱成90小时前 已成功领取名额
  • 倪国菊101小时前 已成功领取名额
  • 李兴春101小时前 已成功领取名额
  • 李联101小时前 已成功领取名额
  • 简单104小时前 已成功领取名额
  • 苏燕105小时前 已成功领取名额
  • 赵庭萱107小时前 已成功领取名额
  • 李平111小时前 已成功领取名额
  • 李平113小时前 已成功领取名额
  • 杨含115小时前 已成功领取名额
  • 刘荣华116小时前 已成功领取名额
  • 杨洋116小时前 已成功领取名额
  • 李星118小时前 已成功领取名额
  • 李秋金120小时前 已成功领取名额
  • 王素娟120小时前 已成功领取名额
  • 杨杨123小时前 已成功领取名额
  • 郭子辉123小时前 已成功领取名额
  • 蓉蓉124小时前 已成功领取名额
  • 黄兴坤125小时前 已成功领取名额
  • 汪兴兰125小时前 已成功领取名额
  • 李墨琪125小时前 已成功领取名额
  • 陈光泽127小时前 已成功领取名额
  • 陈女士131小时前 已成功领取名额
  • 按时133小时前 已成功领取名额
  • 岳先生143小时前 已成功领取名额
  • 黄老师151小时前 已成功领取名额
  • 王焕然153小时前 已成功领取名额
  • 高凯红156小时前 已成功领取名额
  • 袁怀明167小时前 已成功领取名额
  • 张秋菊184小时前 已成功领取名额
  • 游皓然184小时前 已成功领取名额
  • 190小时前 已成功领取名额
  • 梁芮嘉190小时前 已成功领取名额
  • 冯雨晴195小时前 已成功领取名额
  • 蔡金汐196小时前 已成功领取名额
  • 杨先生205小时前 已成功领取名额
  • 艾婷婷211小时前 已成功领取名额
  • 艾婷婷211小时前 已成功领取名额
  • 赵帅212小时前 已成功领取名额
公众演说
高效沟通
即兴演讲
说服销售
项目路演
领导发言
本期体验名额剩余最后5
友情提示 提交信息后,客服老师会跟您电话确认,请保持电话畅通。
限量课程名额领取

请认真填写以下信息,并勾选您想提升的版块

公众演说
高效沟通
即兴演讲
说服销售
项目路演
领导发言
友情提示 提交信息后,客服老师会跟您电话确认,请保持电话畅通。
免费电话咨询

手机号请直接输入,固话请加区号,如0236363xxxx。该通话对您完全免费,我们确保您的号码不被泄露!

友情提示 点击“立即通话”后您将接听到我们的电话。