管理,管结果还是管过程?(大部分人都错了!)
2015-12-08  语慧商学院

有一家消费品行业的企业年营业额一个多亿,全国有300多人的销售队伍。最近两年,这支销售队伍的效率不但没有提高,反而一年不如一年,从最初的人均销售额50万降至30万。为了扭转下滑趋势,老总从几个大公司挖了一些管理骨干过来帮助自己。


从民营企业过来的销售副总给他建议:“我们应该加大对销售人员的管理力度,定下硬性的销售指标,完成指标的要加大奖励力度,完成不了的要公示,批评甚至无情地淘汰。”


从跨国公司来的销售总监给他的建议完全相反:“我们不应该管结果。你原来管的就是结果,而这样管你也看到没什么效果。我们应该管理销售人员每天的行为,每天的活动细节。例如,他拜访客户的数量,和客户交流的时间有多长,是否在和重要的客户对话等等。如果过程管好了,你希望的结果自然会呈现出来。”


听谁的?用民营企业的狼性管理,还是用跨国公司的精细管理?管过程,还是管结果?老总陷入了两难。他来问我的看法,我给他的建议是:

1.用哪种方式管理取决于被管理的人和被管理的事情成熟度。对于成熟的人可以只管结果,但对不成熟的人必须管过程。对于成熟的事情可以只管结果,但不成熟的事情必须管过程。

2.管结果是简单的,管过程是复杂的。如果管结果就有效可以只管结果,但管结果无效的时候一定要管过程。

3.不论哪种情况一定要管理结果。过程可以不管,但仅仅在人和事情都成熟,管理结果有效的情况下。

如何判断人和事的成熟与否?如果你的队伍中有大量的新人,人不会是成熟的。如果你做事的方法和模式是新的,你的事情通常是不成熟的。如果你的做法是新的,即使老人相对于新做法也是不成熟的,你也应该管过程。


管理结果意味着给你的团队和每个人就关键指标制定合理的目标。


管理结果的手段之一是定期(每月,每周,甚至每日)考察目标的完成情况,根据完成的好坏对团队及个人给予奖励、提升、表扬或批评、降级、淘汰,这是基层管理者每天的主要工作内容。其中最难也最必要的是批评、降级和淘汰,因为太多的管理者只愿意当老好人,不愿意得罪人,但没有批评就没有管理。


管理结果的手段之二是绩效激励,把个人的目标和个人的业绩挂钩。这是中高层管理者每年至少要做好一次的工作,也是很难做好的事情,因为过高的激励养懒人,过低的激励则起不到激励的作用。


管理过程意味着给团队及团队中的每个人定下具体的行动目标,下达具体的任务。如果有必要,行动目标和任务要细化到每一个具体的动作,每一个具体的客户,甚至每一天、每小时、每分钟要做什么……这是为什么过程管理复杂的原因。管理过程的手段依然是定期(每日,每周)考察每个人行动目标的完成情况,根据完成的好坏对团队及团队中的个人给予奖励、表扬或批评、淘汰。


无论是管结果,还是管过程,重要的是把人根据结果或行动目标的完成情况每天、每周、每月分成最好的25%和最差的25%,然后有针对性地做好三件事情:奖励、表扬最好的;帮助、批评、惩罚最差的;总结最好的25%优秀员工的做法,把做法复制到其余75%的人身上。


如果我们日复一日认真地完成这个管理循环,每个人和每个团队的业绩都会得到快速和持续的提高。

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