这可比“把梳子卖给和尚”牛逼多了!
2016-07-05  语慧商学院

现如今的营销界,经常充斥着那类“把冰箱卖到北极”、“把梳子卖给和尚”的故事,乍一看,觉得牛逼到火星去了,立马奉为精神偶像。但“假大空”现象层出不穷,销售出路在哪里?有这样一个故事与大家共同分享感受下。


在纽约第五大道有一家复印机制造公司,他们需要招聘一名优秀的销售员。老板从数十位应征者中初选出3位进行考核,其中包括来自费城的年轻姑娘安妮。

老板给他们一天的时间,让他们在这一天里尽情地展现自己的能力!可是,什么事情才最能体现自己的能力呢?走出公司后,几位推销员商量开了。一位说:“把产品卖给不需要的人!这最能体现我们的能力了,我决定去找一位农夫,向他推销复印机!”

“这个主意太棒了!那我就去找一位渔民,把我的复印机卖给他!”另一位应征者也兴奋地说。出发前,他们叫安妮一起去,安妮考虑了一下说:“我觉得那些事情太难了,我还是选择容易点的事情做吧!”接着,她往另一个方向走去……


第二天一早,老板再次在办公室里召见了这三位应征者:“你们都做了什么最能体现能力的事?”


“我花了一天时间,终于把复印机卖给了一位农夫!”第一位应征者得意地说,“要知道,农夫根本不需要复印机,但我却让他买了一台!”


老板点点头,没说什么。


“我用了两个小时跑到郊外的哈得孙河边,又花了一个小时找到一位渔民,接着我又足足花了四个小时,费尽口舌,终于在太阳即将落山时说服他买下了一台复印机!”另一位应征者同样得意洋洋地说,“事实上,他根本就用不着复印机,但是他买下了!”


老板仍是点点头,接着他扭头问安妮:“那么你呢?小姑娘,你把产品卖给了什么人,是一位系着围裙的家庭主妇?还是一位正在遛狗的夫人?”


“不!我把产品卖给了三位电器经营商!”安妮从包里掏出几份文件来递给老板说,“我在半天里拜访了三家经营商,并且签回了三张订单,总共是600台复印机!”


老板喜出望外地拿起订单看了看,然后他宣布录用安妮。这时,另外两名应征者提出了抗议,他们觉得卖给电器经营商丝毫没什么可奇怪的,他们本来就需要这些产品。


“我想你们对于能力的概念有些误解!能力不是指用时间,去完成一件最不可思议的事,而是用最短的时间,完成最容易的事!你们认为花一天的时间把一台复印机卖给农夫或渔民,和用半天的时间把600台复印机卖给三位经营商比起来,谁更有能力,又是谁对公司的贡献更大?”


老板接着严肃地说,“让农夫和渔民买下复印机,我甚至怀疑你们是胡乱吹嘘了许多复印机的功能!我必须要提醒你们,这是一个销售最大的禁忌!”


说完这番话后,老板告诉他们在录用人选上,他不会改变自己的主意!


在日后的工作中,安妮一直秉承一条原则:把所有的精力都用来做最容易成功的事情!不去做那些听上去很玄乎,但对公司却没什么帮助的事情。多年后,安妮创下了年销售200万台复印机的世界纪录,至今无人能破!


2001年,安妮不仅被美国《财富》杂志评为“20世纪全球最伟大的百位推销员之一(也是其中唯一的一位女性)”,而且还被推选为这家复印机制造公司的首席执行官,一任就是10年!


她就是刚刚退休的全球最大的复印机制造商——美国施乐公司的前总裁安妮-穆尔卡希。

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