做销售,必须先学会跟踪?
2015-11-18  语慧商学院

80%的销售来源于第4至11次的跟踪!

记得95年在欧洲工作的时候,我先前的美国老板对我说:嗨,伙计,做销售,你得学会跟踪。

为进一步说明问题,老板举了一个生动的实例:有个人看到我们的招聘广告,在应聘截止最后一天,他向我们投来他的简历(最后一天投简历的目的是使他的简历能放在一堆应聘材料的最上面)。一周后,他打电话来询问我们是否收到他的简历(当然是安全送达)。这就是跟踪。四天后,他来第二次电话,询问我们是否愿意接受他新的推荐信(西方人对推荐信格外重视),我们的回答当然是肯定的。这是他第二次跟踪。再两天后,他将新的推荐信传真至我的办公室,紧接着他电话又跟过来,询问传真内容是否清晰。这是第三次跟踪。我们对他专业的跟踪工作印象极深。他现在在我们美国公司工作。

从那时起,我体会到跟踪工作的重要性。直到一星期前,我看到美国专业营销人员协会和国家销售执行协会的统计报告后,我对销售的跟踪工作重新进行一番反思。请看生动的统计数据:

2%的销售是在第一次接洽后完成,

3%的销售是在第一次跟踪后完成,

5%的销售是在第二次跟踪后完成,

10%的销售是在第三次跟踪后完成,

80%的销售是在第4至11次跟踪后完成!

几乎形成鲜明对比的是,在我们日常工作中,我们发现, 80%的销售人员在跟踪一次后,不再进行第二次、第三次跟踪。少于2%的销售人员会坚持到第四次跟踪。

跟踪工作使您的客户记住您,一旦客户采取行动时,首先想到您。

跟踪的最终目的是形成销售,但形式上绝不是我们经常听到的“您考虑得怎么样?”

跟踪工作除了注意系统连续外,我们更须注意其正确的策略:

采取较为特殊的跟踪方式,加深客户对您的印象;为每一次跟踪找到漂亮的借口;注意两次跟踪时间间隔,太短会使客户厌烦,太长会使客户淡忘,我们推荐的间隔为2-3周;每次跟踪切勿流露出您强烈的渴望,想做这一单。调整自己的姿态,试着帮助客户解决其问题,了解您客户最近在想些什么?工作进展如何?

请记住:80%的销售是在第4至11次跟踪后完成!

阅读 2388 次  8
更多>>
限量课程名额领取
  • 李艾臻11小时前 已成功领取名额
  • 谭小兰19小时前 已成功领取名额
  • 罗姐姐29小时前 已成功领取名额
  • 陈坚30小时前 已成功领取名额
  • 刘琴云34小时前 已成功领取名额
  • 张万明43小时前 已成功领取名额
  • 49小时前 已成功领取名额
  • 田显锋77小时前 已成功领取名额
  • 红琳78小时前 已成功领取名额
  • 庹女士78小时前 已成功领取名额
  • 缪怡88小时前 已成功领取名额
  • 陈姝涵103小时前 已成功领取名额
  • 李云126小时前 已成功领取名额
  • 杨力瑞131小时前 已成功领取名额
  • 穆女士145小时前 已成功领取名额
  • 陈福玲151小时前 已成功领取名额
  • 侯永胜158小时前 已成功领取名额
  • 王艺瑾159小时前 已成功领取名额
  • 周德均160小时前 已成功领取名额
  • 呼美清160小时前 已成功领取名额
  • 赵久寿183小时前 已成功领取名额
  • 胡云江190小时前 已成功领取名额
  • 郎彬196小时前 已成功领取名额
  • 胡旭东201小时前 已成功领取名额
  • 妙善209小时前 已成功领取名额
  • 谢红梅213小时前 已成功领取名额
  • 李晋川214小时前 已成功领取名额
  • 龚静218小时前 已成功领取名额
  • 陈姐218小时前 已成功领取名额
  • 金海218小时前 已成功领取名额
  • 金海218小时前 已成功领取名额
  • 刘松218小时前 已成功领取名额
  • 席敏224小时前 已成功领取名额
  • 卢琳235小时前 已成功领取名额
  • 孙春红235小时前 已成功领取名额
  • 刘兴举235小时前 已成功领取名额
  • 于丹235小时前 已成功领取名额
  • 陈元世241小时前 已成功领取名额
  • 孙国241小时前 已成功领取名额
  • 谭春梅241小时前 已成功领取名额
  • 宾红军241小时前 已成功领取名额
  • 董昱成267小时前 已成功领取名额
  • 倪国菊278小时前 已成功领取名额
  • 李兴春278小时前 已成功领取名额
  • 李联278小时前 已成功领取名额
  • 简单281小时前 已成功领取名额
  • 苏燕282小时前 已成功领取名额
  • 赵庭萱284小时前 已成功领取名额
  • 李平289小时前 已成功领取名额
  • 李平291小时前 已成功领取名额
  • 杨含292小时前 已成功领取名额
  • 刘荣华293小时前 已成功领取名额
  • 杨洋293小时前 已成功领取名额
  • 李星295小时前 已成功领取名额
  • 李秋金298小时前 已成功领取名额
  • 王素娟298小时前 已成功领取名额
  • 杨杨300小时前 已成功领取名额
  • 郭子辉300小时前 已成功领取名额
  • 蓉蓉301小时前 已成功领取名额
  • 黄兴坤302小时前 已成功领取名额
公众演说
高效沟通
即兴演讲
说服销售
项目路演
领导发言
本期体验名额剩余最后5
友情提示 提交信息后,客服老师会跟您电话确认,请保持电话畅通。
限量课程名额领取

请认真填写以下信息,并勾选您想提升的版块

公众演说
高效沟通
即兴演讲
说服销售
项目路演
领导发言
友情提示 提交信息后,客服老师会跟您电话确认,请保持电话畅通。
免费电话咨询

手机号请直接输入,固话请加区号,如0236363xxxx。该通话对您完全免费,我们确保您的号码不被泄露!

友情提示 点击“立即通话”后您将接听到我们的电话。