销售界的宝典秘籍《疯狂开单签单技巧》课堂现场
2018-08-13  语慧商学院


2018年8月11日,来自各行各业的企业家、企业高管及社会精英人士早早来到语慧国际的课堂现场。原来,他们都被一个共同的主题所深深吸引——《疯狂开单 签单技巧》,这是一堂备受企业家和销售从业者们欢迎的课程,因为它是语慧国际教育集团创始人、行销口才训练专家、上海世博会指定培训专家李庆军导师主讲,他拥有几千场的招商演讲的经验总结,以及20多年的教学累积,所沉淀下来的销售精髓。


课堂上,李庆军导师指出积极的销售心态决定着你的开单机率。心态好做事事半功倍,心态不好做事好不了。面对问题也是呈现两种极端,积极的是想办法解决,消极的是选择逃避。有什么样的心态就会有什么样的思维,有什么样的思维就会有什么样的行为和什么样的生活。



当每天早晨起床时,对着镜子面带微笑地对自己说:“今天想必又是令人愉快的一天,会有很多的客户与我联系,我相信能为客户解决一些问题或解除他们的疑问,我会成交的!只要我努力,相信今天我一定能成交的!”相信相信的力量。


着装代表着你给客户的第一映象也是获得客户好感的第一要务,永远为成功而穿着,为胜利而打扮,因为你的形象价值百万。



倾听,并学会问相关的问题。最好的沟通者,其实并不是说的很多,不是会说,而是会听,会倾听对方的心声,尤其是建立客户信赖感,更需要我们学会倾听,只有会倾听,才可以问出问题,才知道自己可以给客户提供什么,客户需要什么。


提高专业性水准:产品的特殊性需要我们有较深的产品知识和专业知识。产品知识和专业知识是销售人员自信的基础,也是销售技巧的保证。都不了解公司的产品,如何去成交客户?



给顾客购买推动力


这种方法特别注重的是在进行产品介绍和鼓动时的那种推动力量,尽管顾客迟早总会决心的,但如果没有这种推动力,他也许要购买欲望要弱一些,主意拿的慢一点,或者根本不想买了。

恰恰在这个问题上,许多终端销售人员却会因为顾客没有买的可能性而轻易放弃进行产品的深层推销,而被实施此方法的人抢了先机。

这种帮助顾客决定购买的方法最适合的是无主见的顾客,这就需要销售人员良好的察言观色,对顾客心理学有一些学习和了解了。



连续让顾客回答“是”


一位优秀的导购人员,就是一名很好的“产品医生”。要对自己的产品烂熟于胸,能够做到在对顾客进行讲解时,入目三分,旁征博引,同时也要对顾客提出来有关产品方面的问题准确无误的予以解答。

说出产品的若干个卖点,以征得顾客一致同意。如果你说出一二三点来,顾客表示赞同,那就趁热打铁的让顺着顾客被你设置的购买思路而顺延下去,把生意做成功。

你推销的过程中,逐步使顾客对于某些要点表示赞同,同时不要过多的耽误时间,在取得顾客对产品几点同意的情况下,然后暗示顾客产品非常适合于他,同时价格性能等方面更优于同类产品,顾客自己也既然都赞同了,肯定了产品是不错的,如还不购买自然是不合理了。


缩小选择范围


往往有这样的时候,导购在给顾客介绍了半天产品的各种优点后,还始终不能够成交。

而面临的这种顾客又是非常理性的购买产品的,或干脆就是来看热闹的,不是真正的购买者。结果,介绍了一大堆,并不落好,同时这类顾客也在不同的产品前驻足询问,就是不购买。

如果遇到这种情况,不要拿出更多的产品进行对比和推销,这样使顾客自己也无所适从的不知如何选择。这时要把顾客的眼光和决定集中到两点上,然后迫使顾客从二者中挑选一种方式。使用限制性问句“您是要这款还是哪款?我们谈了这么长时间,我认为这款更适合您的身份……”


抓住顾客的需求不放


这个方法要求终端促销人员具备良好的心理素质和营销技巧。

这些顾客大都不喜欢别人对他施加任何促销压力,不喜欢被夸夸其谈的销售人员包围着,所以终端销售人员必须保持“有理、有利、有节”的进行推销,否则一不小心会失掉生意,达不成销售。

这个方法要着重引起顾客对你的产品的注意,并以有力的言词说明为什么,该产品最能满足他的需要,同时就趁他把你说给他的这些理由尚未忘记时向他进行推荐,顾客就会欣然应答,推销完成。

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