地产销售电话约见技巧,这样做客户不出来见面都难
2015-11-26  语慧商学院

作为房产经纪人都知道,打电话约见客户是让人非常头疼的一件事,尤其对新人来讲;为什么打电话让人如此头疼呢,一是怕自己话讲不清楚,不知道该怎么讲,二是打完后对方不耐烦的挂掉,既搞不定房东,也搞不定客户。下面总结了电话约见客户的注意事项及技巧,希望对大家有帮助。


一、电话约见客户注意事项:

1、不轻易放弃

房地产经纪人在进行电话预约或面见时,可从新客户措辞、表情、声音、语调等非语言的表达中判断出客户的性格、性情、根据此决定如何才能提供最佳服务;在争取会面时,切记贵在坚持,不要由于一些小小的挫折而轻易放弃乃至悲观失望,要充分利用自己的沟通技巧与人格魅力,争取会面机会。

2、注意说话的艺术

房产经纪人在电话约见时,一定要注意自己说话的艺术,可从以下几个方面做起:

①语气和缓轻松

说话时,要保持适当的语速,语气要柔和,让人有轻松的感觉;不要使用任何带有说教色彩的言辞和语气,影响到客户的情绪,使客户反感。

②注意自己的语言习惯

在电话里要口齿清晰,避免口头禅及一些语气词的频繁出现;打电话尽量使用一些形象生动、简洁明了的语言,客户一听即懂。此外,还应注意让自己和客户的语速合拍。注意不要使用模棱两可的词及方言等。

③微笑

在电话里,你面带笑容虽然客户看不见,但可感觉得到。打电话时要充满感情,即使不抑扬顿挫,也不要冷冰冰的,要给客户留下“精神、热情、利落”的印象。

3、善于倾听

房产经纪人在打电话时一定要注意倾听,并从客户那里获取需要的信息。客户的话语里往往会透露出很多针对性很强的信息,经纪人须善于把握;此外,如果不给客户发表意见的机会,很容易引起客户的反感。


二、电话约见客户技巧

1、善用发问技巧

在电话约见时一定要善于运用发问技巧,多让客户说话,以不变应万变,从而揣测出客户的心态;发问技巧又分以下三个阶段:

①试探式询问

此法主要用于初级阶段;电话接通后,先介绍所属单位的情况,再进行试探性提问。

②诱导式询问

此法主要用于中期阶段;在客户了解商品以后,再顺势提问,因势利导,使其进入下一环节。

③想像式询问

此法为后期询问技巧;可预设一些问题使客户对经纪人所属企业表示认可,或对产品、服务表示认可,这样提出约见请求时,遭到拒绝的机率就小。

2、“二选一”约定时间

当客户答应约见时,一般采用“二选一”的方法让客户选择时间而不是让其确定时间,这样经纪人就把握了主动权从而可以有效地避免以“没空”等借口无限向后推脱。


三、14条电话约客技巧

经纪人的电话约客可不是拿起电话聊天就算,既然这通电话的目的是约访,当然要有一些电话销售技巧来帮助你更快上手。

技巧1:让自己处于微笑状态

微笑地说话,声音也会传递出很愉悦的感觉,听在 客户耳中自然就变得有亲和力,让每一通电话都保持最 佳的质感,并帮助你进入对方的时空。

技巧2:音量与速度要协调

人与人见面时,都会有所谓「磁场」,在电话之 中,当然也有电话磁场,一旦业务人员与客户的磁场吻 合,谈起话来就顺畅多了。为了了解对方的电话磁场, 建议在谈话之初,采取适中的音量与速度,等辨出对方 的特质后,再调整自己的音量与速度,让客户觉得你和 他是「同一挂」的。

技巧3:判别通话者的形象,增进彼此互动

从对方的语调中,可以简单判别通话者的形象,讲 话速度快的人是视觉型的人,说话速度中等的人是听觉 型,而讲话慢的人是感觉型的人,业务人员可以在判别 形之后,再给对方「适当的建议」。

技巧4:表明不会占用太多时间,简单说明「耽误您两分 钟好吗?

为了让对方愿意继续这通电话,我最常用的方法就 是请对方给我两分钟,而一般人听到两分钟时,通常都 会出现「反正才两分钟,就听听看好了」的想法。实际 上,你真的只讲两分钟吗?这得看个人的功力了!

技巧5:语气、语调要一致

在电话中,开场白通常是国语发音,但是如果对方 的反应是以台语回答,我会马上转成台语和对方说话, 有时国、台语交替也是一种拉近双方距离的方法,主要 目的都是为了要「与对方站在同一个磁场」。

技巧6:善用电话开场白

好的开场白可以让对方愿意和业务人员多聊一聊, 因此除了「耽误两分钟」之外,接下来该说些什么就变 得十分重要,如何想多暸解对方的想法,不妨问:「最 近推出的投资型商品,请问您有什么看法?」诸如此类 的开放式问句。

技巧7:善用暂停与保留的技巧

什么是暂停?当业务人员需要对方给一个时间、地 点的时候,就可以使用暂停的技巧。比如,当你问对 方:「您喜欢上午还是下午?」说完就稍微暂停一下,让对方回答,善用暂停的技巧,将可以让对方有受到尊 重的感觉。

至于保留,则是使用在业务人员不方便在电话中说 明或者遇到难以回答的问题时所采用的方式,举例来 说,当对方要求业务人员电话中说明费率时,业务人员 就可以告诉对方:「这个问题我们见面谈时、当面计算 给您听,比较清楚」,如此将问题保留到下一个时空,也是约访时的技巧。

技巧8:身体挺直、站著说话或闭上眼睛

假如一天打二十通电话,总不能一直坐著不动吧! 试著将身体挺直或站著说话,你可以发现,声音会因此 变得有活力,效果也会变得更好:有时不妨闭上眼睛讲 话,让自己不被外在的环境影响答话内容。

技巧9:使用开放式问句,不断问问题

问客户问题,一方面可以拉长谈话时间,更重要的 是暸解客户真正的想法,帮助业务员做判断。不妨用: 「请教您一个简单的问题」、「能不能请您多谈一谈, 为何会有如此的想法?」等问题,鼓励客户继续说下 去。

技巧10:即时逆转

即时逆转就是立刻顺著客户的话走,例如当客户 说:「我是你们公司的客户」,不妨接续「我知道您是 我们公司的好客户,所以才打这通电话。」

技巧11:再强调您自己判断、您自己做决定

为了让客户答应和你见面,在电话中强调「由您自 己做决定」、「全由您自己判断」等句子,可以让客户 感觉业务人员是有质感的、是不会死缠活缠的,进而提 高约访机率。

技巧12:强调房源的独特性

「这套房源很特别,必须当面谈,才能让您充了解………」在谈话中,多强调房源很特别,再加上「由您 自己做决定」,让客户愿意将他宝贵的时间给你,切记 千万不要说得太繁杂或使用太多专业术语,让客户失去 见面的兴趣。

技巧13:给予二选一的问题及机会

二选一方式能够帮助对方做选择,同时也加快对方 与业务人员见面的速度,比如「早上或下午拜访」、 「星期三或星期四见面」等问句,都是二选一的方式。

技巧14:为下一次开场做准备

当我们在做任何的结束时,别忘了和对方说:「感 谢您拨出时间」,或者告诉对方:「非常荣幸认识 您」。好的结束,有助于为下一次开场做准备.

销售是通往梦想的唯一途径。

如果你没有办法打开你销售的开关,你就一切都不要讲了,

如果你不懂得销售,你就没办法卖出你的产品。

你不懂得销售,你就没有办法吸引顶尖的人才,

你不懂得销售,你就没有办法销售自己以及自己的企业,

如果你是一家上市公司的总裁,你不懂得销售的话,你不可能拿过这个世界上最顶尖的人才为你所用,销售真的是这个世界上最厉害的东西

不管你今天你有什么样的想法,不管今天你有什么样的感受,但我都要告诉你

如果你还有一点点对销售有抗拒的心理,那么你的企业都还有巨大的成长空间!



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